销售成交的必要条件

一、销售成交的三重匹配原理

（一）人际关系状态成立的必要条件

1．人与人建立关系的本质是双向满足，欲望与特质的交叉满足2．销售成交核心要素：支付能力和购买欲望

3．欲望在一定程度上会影响能力4．购买欲望来自需求

支付能力和购买欲望相比购买欲望更重要

（二）C端销售的三重匹配：，因素：个体，家人，家族。金额越高，家人和家族涉及的概率越大。

（三）B端销售的三重匹配：谈判者个体、小团队、组织

1．谈判者和组织者同时存在。

2．小团队的力量。

3．找到b端销售中的关键决策者

在C端销售中，金额越小，谈判者个体的决策能力越高在b端销售中，我们需要找到实质决策者和关键角色

二、B端销售中的关键人物的判断

（一）关键角色包括：最高级别的管理者、环节过程中的实质决策者、可以说否的人、整个链条中最开始的人（无客户关系时）

（二）b端销售复杂之处在于，关键角色可能不是一个人，关键角色也可能在动态变化。因此，在销售过程中，也要保持和客户足够频率的沟通

（三）销售过程中，千万不要轻易得罪任何一个看起来无足轻重的人（四）信任＝可靠性x资质能力x亲近度／自我取向

三、如何与客户构建信任

（一）三个正向因素：靠谱，专业，心理距离，一个负面因素；自利

（二）用频率的方式，缩短社交距离；方式缩短社交距离；聊个人经理相关隐私能缩短社交距离

（三）想要索取必先给予

四、客户为什么会让步：取决于哪一方更想成交

（一）谈判中的博弈：锚定原理
（二）忍耐度远离助你判断对方底线
（三）一个人的忍耐度取决于对未来正面结果的预期强度。
（四）我忍了以后结果会变得更好（想得到），我忍了以后结果不会太差（怕失去）
（五）激发对方的欲望，可以加速对方的改变

五、客户需求，痕迹入手

（一）痕迹背后的原理—刺激理论：重点是重复弱刺激，负面强刺激重复弱刺激是塑造认知和习惯的本质所在。

表诉需求的顺序：越是先说的内容，在需求排序中越靠前，这个在放松的状态下越准确（二）酒品即人品＝越安全，越放松，越放松，越真实

（三）根据心理学家测量，其中40％左右的人喝了酒会说真话，60％的人有有变化但是不明显，20％的人喝酒不喝酒差别不大。

（四）下最真实赌品即人品＝重大利益面前，才会暴露的越充分（五）稀缺性是让人产生忍耐度和激发欲望的重要原理之一。

（四）痕迹的分类

（五）个人属性—这是一个人过去经历的重要痕迹激发对方的欲望，可以加速客户的改变

（六）外在痕迹—这是判断对方性格特质和价值观的直观方面：穿着打扮／行为举止、表

述方式（语言、措辞、音量）（七）内在痕迹—这是痕迹判断中最主要的部分，可以有效判断对方内心看待事物的标

准以及验证真假的

（八）言谈内容（标准）

六、“洗脑”，你也学得会

（一）影响他人的三种心理状态

1．“洗脑”状态（高接受度状态：貌似有理的话就会听）

2．陌生领域并且产生不安全感

3．感兴趣领域／专家

4．安全放松状态（中接受度）

5．高戒备状态（低接受度）

（二）洗脑的原理

带入高接受度的四种状态

1．第三方背书

2．极度体力

1．仪式感，

2．环节多

3．规则多

4．要求严（音乐会）

3．打压对方，获得相对心理优势（培训／PUA）

4．我们对人的判断不断来自于“手熟”，因此我们更需要在实践中观察。总结与感悟

原文地址：https://www.cnblogs.com/leijiajava/p/16743108.html